Factores que motivan la
decisión de compra
La motivación es un fuego interno que se comporta
igual que el encendido de un auto para ponerlo en marcha. Sin encendido el auto
no arranca, y sin motivación el cliente no compra.
Siempre
he aprendido mucho de Brian Tracy, famoso escritor y conferencista, de quien
quiero analizar un tema fundamental para el vendedor, que consiste en entender
cuáles son los factores de motivación que llevan a un cliente a decirte sí.
Podríamos decir que son las llaves que abren las puertas que te llevarán al
cierre de la venta con ese cliente en particular.
Lucha de poderes: razón vs emociones
Cuando
se analiza al ser humano, es fácil deducir que en su cerebro existen dos áreas
que comparten o luchan, dependiendo de la óptica con que se miren, por ganar el
favor de la persona para liderar la toma de decisiones: la parte racional y la
emocional. Para algunos parecería lógico pensar que la razón es la que debe
comandar la decisión de compra, porque debe existir una necesidad
real, un precio adecuado y un valor que se esté dispuesto a pagar. Pero la
realidad es otra, porque las emociones toman el liderazgo y deciden la mayoría
de las veces, la prueba es verificar cuántas veces te ha pasado que por impulso
adquieres ropa o joyas, por vanidad, porque estás alegre, por despecho o porque
deseas presumir.
Investigación y sondeo al futuro cliente
El
vendedor debe estar atento para detectar cuáles son los factores que influyen
en el cliente para tomar la decisión de compra, si es su parte
racional o la emocional la que lidera la toma de decisión. Para el
cliente consciente y un poco esquemático, lo mejor será mostrarle argumentos
sólidos, cifras, recomendaciones, hechos irrefutables que le ayuden en forma
racional a decidir la compra. En cambio al prospecto más emocional
acostumbrado a ser libre y dispuesto a cambiar de marca, creativo y un poco
intuitivo, la mejor estrategia sería permitirle que use el producto, se
divierta y se exprese.
Quiénes participan en la toma de decisiones
El
aspecto racional y el aspecto emocional o una combinación de ambos, no son la
única investigación que debe realizar el profesional
de las ventas cuando se acerca a un prospecto para entablar una relación.
Otro aspecto fundamental es que debe identificar quién o quiénes son las
personas que toman la decisión de compra dentro de la familia
o en su círculo cercano. Si el poder de decisión lo tiene la
misma persona que estás abordando, la tarea se hace más sencilla, pero si
comparte su decisión con la pareja, colaboradores o hijos,
deberás incluirlos a ellos dentro de la estrategia de ventas, porque de lo
contrario perderás tu tiempo.
Otros factores que afectan la compra
De
acuerdo con Jeff Shore en su libro “Sé valiente y gana la venta” el vendedor
debe procurar salirse de su zona de confort para poder enfrentar con éxito las
diferentes variables y hechos inesperados, a veces sacados debajo la manga por
parte del potencial comprador, que ofrece resistencia antes de
seducirse a aceptar su propuesta comercial.
La
motivación es un fuego interno que se comporta igual que el encendido de un
auto para ponerlo en marcha. Sin encendido el auto no arranca, y sin motivación
el cliente no compra. Por ello es tan importante que descubras los
factores que motivan a tus prospectos en la compra, para que le ayudes a reconocerlas,
actives y aumentes un poco dichas motivaciones, y agilices el proceso. Revisa
si se deja guiar por la razón o la emoción, quiénes toman la decisión,
si realmente necesita el producto en este momento o puede esperar. Todo llega a
tiempo y debes garantizar estar allí presente.
Por
ejemplo, un padre entra con su hijo adolescente a una tienda de autos
presionado por la curiosidad de su hijo aunque en realidad no necesita comprar o
renovar el auto. El vendedor te atenderá como si fuera un real cliente
potencial pero perderá su tiempo ya que está satisfaciendo la curiosidad de su
hijo. ¿Estás preparado para lidiar con esta situación? Tu estrategia comercial
deberá reconocer que a pesar de que el prospecto no está interesado en este
momento por los productos que ofreces, si dejas una buena impresión con
seguridad regresará a tu tienda cuando surja la necesidad. Un error sería que
lo descuidaras tan pronto detectas que no te va a comprar.
Por: Patricio Peker. Conferencista Internacional. Autor del Best Seller
de Amazon "El Vendedor de los Huevos de Oro, la Guía de Ventas Paso a
Paso".
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