EL CIERRE MAESTRO EN LAS VENTAS
Por: Mtro. Lic. José Luis Velarde
Tizando, Director general del Centro de capacitación de alto perfil
tecnológico, S.C
El cierre de ventas está
considerado como el último paso de la venta, generalmente se da como el postre
después del plato principal, mas no es
una regla definitoria. Podría darse la señal al inicio de la entrevista y no
por ello debemos pasarla por alto, debemos cerrar y continuar el proceso de la
entrevista tratando de maximizar la venta y cumplir con nuestro método
utilizado (AIDDAS, SPIN, Etc.) ya que todo lo que obtengamos después del primer
cierre estará considerado como una maximización al 100%.
Para lograr un cierre perfecto en
las ventas es recomendable seguir un proceso bien estructurado ya que después
de haber cualificado al cliente y haber confirmado que al menos sea del PAN (Plata, autoridad y necesidad) e investigado
mediante preguntas para conocer sus necesidades y deseos pasando por la
presentación, argumentación e inducción de compra. Es importante convencerlo de que nuestro producto o servicio es la mejor opción para
solucionar sus necesidades expresadas o
problemas detectados y que de no hacerlo incurrirá en costos importantes.
Para llegar a convencer al
prospecto y lograr el cierre de la venta
es importante no presionarlo ni forzarlo a tomar la decisión de compra, sino
más bien debemos esperar la señal de cierre y cuando esta se dé, inducirlo
sutilmente a cerrar con preguntas como estas:
“¿Lo prefiere para Usted o su
familia?”
“¿Va a
pagar en efectivo o con tarjeta?”
“¿Quiere que se lo entreguemos
hoy o mañana?”
“¿Los prefiere en blanco o
azul?”
Si fracasamos en el intento debemos
continuar con nuestra labor de venta y convertir
el intento fallido en pre-cierre. Debemos
estar siempre atentos al momento en que se presente la oportunidad para inducir
al cliente a decidirse por la compra, muchas veces el cliente ya quiere cerrar
el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas
argumentaciones, podemos incomodar o molestar al cliente, y hacer que cambie de
parecer.
Algunos de los momentos en los
cuales podemos inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por
la compra o cerrar el trato son:
- Cuando el prospecto enfoca la conversación hacia
las políticas de compra o condiciones de venta, la caducidad de los
productos, los tiempos de entrega, garantías y otras formas necesarias
para adquirir el producto o servicio.
- Cuando el prospecto empieza a impacientarse,
sonríe, asiente con la cabeza y refleja una satisfacción animada nos da
indicios de que es el momento de intentar el cierre, por ejemplo, al ver
la hora.
- Apunta en un papel. saca cuentas con su
calculadora, se relaja o toma el de nuevo el producto.
- Después de haber absuelto una objeción
satisfactoriamente nos expresa alguna señal verbal como ¡Que interesante!
o ¿no parece caro?.
- Después de que el cliente ha respondido
afirmativamente en reiteradas oportunidades.
- Después de una presentación formal del producto.
- Después de varias visitas o contactos.
Si el cierre de venta no se
produce luego de estos ensayos, puede deberse a:
- el cliente no está listo para cerrar el trato.
- al cliente le quedan interrogantes y objeciones no
manifestadas.
- el vendedor no ha brindado toda la información que
debió dar.
- no se han absuelto todas las objeciones expresadas
o se han absuelto de modo insatisfactorio.
En estos casos es importante no
perder la compostura, darle las gracias por su tiempo ser pacientes y conseguir
una nueva cita, reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos, brindar
una mayor información, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios
e intentarlo nuevamente con alguna otra técnica de cierre.
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