El Cierre Maestro en las Ventas

El Cierre Maestro en las Ventas

Por: Mtro. Lic. José Luis Velarde Tizando, Director general del Centro de capacitación de alto perfil tecnológico, S.C.

El Cierre en las ventas está considerado como el último paso de la venta, generalmente se da como el postre después del plato principal,  mas no es una regla definitoria. Podría darse la señal al inicio de la entrevista y no por ello debemos pasarla por alto, debemos cerrar y continuar el proceso de la entrevista tratando de maximizar la venta y cumplir con nuestro método utilizado (AIDDA, SPIN, Etc.) ya que todo lo que obtengamos después del primer cierre estará considerado como una maximización que si pensamos objetivamente el 100% es utlidad para nosotros y nuestra empresa.

                                                 

Para lograr un cierre perfecto en las ventas es recomendable seguir un proceso bien estructurado ya que después de haber cualificado al cliente y haber confirmado que al menos sea del PAN  (Plata, autoridad y necesidad)  e  investigado mediante preguntas para conocer sus necesidades y deseos pasando por la presentación, argumentación e inducción de compra. Es importante  convencerlo de que nuestro  producto o servicio es la mejor opción para solucionar sus necesidades expresadas o  problemas detectados y que de no hacerlo incurrirá en costos importantes.

Para llegar a convencer al prospecto y  lograr el cierre de la venta es importante no presionarlo ni forzarlo a tomar la decisión de compra, sino más bien debemos esperar la señal de cierre y cuando esta se dé, inducirlo sutilmente a cerrar con preguntas como estas:

“¿Lo prefiere para Usted o su familia?”

  “¿Va a pagar en efectivo o con tarjeta?”

“¿Quiere que se lo entreguemos hoy o mañana?”

“¿Los prefiere  en blanco o  azul?”

Si fracasamos en el intento debemos  continuar con nuestra labor de venta y convertir el intento fallido en  pre-cierre. Debemos estar siempre atentos al momento en que se presente la oportunidad para inducir al cliente a decidirse por la compra, muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodar o molestar al cliente, y hacer que cambie de parecer.

Algunos de los momentos en los cuales podemos inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:

• Cuando el prospecto enfoca la conversación hacia las políticas de compra o condiciones de venta, la caducidad de los productos, los tiempos de entrega, garantías y otras formas necesarias para adquirir el producto o servicio.
• Cuando el prospecto empieza a impacientarse, sonríe, asiente con la cabeza y refleja una satisfacción animada nos da indicios de que es el momento de intentar el cierre, por ejemplo, al ver la hora.
• Apunta en un papel. saca cuentas con su calculadora, se relaja o toma el de nuevo el producto.
• Después de haber absuelto una objeción satisfactoriamente nos expresa alguna señal verbal como ¡Que interesante! o ¿no parece caro?.
• Después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.
• Después de una presentación formal del producto.
• Después de varias visitas o contactos.

Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a:

• el cliente no está listo para cerrar el trato.
• al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas.
• el vendedor no ha brindado toda la información que debió dar.
• no se han absuelto todas las objeciones expresadas o se han absuelto de modo insatisfactorio.

En estos casos es importante no perder la compostura, darle las gracias por su tiempo ser pacientes y conseguir una nueva cita, reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente con alguna otra técnica de cierre.